Trabajamos y hemos trabajado con muchos pequeños emprendedores y microempresarios, personas que tienen una idea de negocio y buscan nuestra ayuda para lanzarla (los primeros) o que tienen la intención de hacer crecer los negocios (los segundos). Una idea que les queremos transmitir es que “todo es marketing”, por ende, todo lo que hagan en su proyecto o negocio tiene que estar orientado a vender.
En el caso de los emprendedores, la razón de ser de su proyecto no es tener un producto magnífico u ofrecer un servicio inmejorable; tampoco tienen que tener como objetivo principal conocer en profundidad las necesidades, exigencias y demandas de sus clientes; no es necesario un conocimiento avanzado de contabilidad o finanzas. En lo que tienen que centrarse es en lograr sus primeras ventas.
Lo mismo para un pequeño empresario que quiera consolidar o hacer crecer su negocio. Su objetivo último tiene que ser aumentar sus ventas. En principio debe fidelizar a los clientes actuales, consiguir nuevos clientes y pensar en los nuevos productos o servicios que quiere ofrecer a los clientes que ya tiene.
Todo gira en torno a las ventas, y en este sentido el marketing es toda actividad que tiene como objetivo conseguir (más) ventas. No hay una solución única para establecer un plan de marketing adecuado, porque va a depender, justamente, de cómo se muevan las ventas. Pero, en todo caso, nuestro plan de marketing tiene que comenzar con una pregunta: ¿Cuánto quiero vender? Se trata de determinar cuantitativamente (o sea, con cifras) el objetivo de ventas.
Este objetivo puede ser una cantidad, lógicamente referida a un periodo de tiempo. Quiero vender en 2022 por valor de 100.000 euros; quiero conseguir 200 nuevos clientes. También puede y debería ser un porcentaje: en 2022 quiero aumentar mis ventas un 15% respecto a 2021; quiero conseguir un 10% del mercado (antes, evidentemente, tendremos que tener claro cuál es nuestro mercado, definido en términos geográficos, de producto y de cliente).
Además, es importante tener no solo los objetivos claros, sino también realistas. Por ejemplo, si el objetivo es vender por valor de 100.000 euros en 2022, y las ventas en 2021 han sido de 98.000, el objetivo que nos planteamos no es demasiado ambicioso.
Determinar el objetivo de ventas es clave. Solo después podremos comenzar a pensar en qué acciones concretas de marketing vamos a llevar a cabo, teniendo en cuenta que estas acciones van a tener un coste en recursos internos o externos, y que hay que considerar este coste. Por ejemplo, ¿tiene sentido, si nuestro objetivo es aumentar en 30.000 euros nuestras ventas, invertir 20.000 euros en publicidad?
Muchos emprendedores y empresarios fallan en este punto, y comienzan a pensar directamente en qué acciones quieren llevar a cabo sin pensar, en definitiva, para qué quieren llevarlas a cabo. Por ello, antes de tomar decisiones que podrían llevarnos al fallo, es importante centrar el objetivo de ventas.
¿Estás pensando en emprender? En nuestro módulo de Skillsbuild, Plan de Formación “Esenciales para el emprendimiento”, podrás encontrar una propuesta para desarrollar tu plan de marketing partiendo de esta pregunta clave.